战略定位培训：7年狂赚30亿、4年市值超百度，这些中小企业说：干掉对手的关键在于“用对军事战略”

你有“选择困难症“吗？

出去逛街，想喝点东西，眼前有家漫咖啡，紧挨着的是太平洋咖啡，街对面还有家瑞幸......选哪家呢？

中午饿了，想吃快餐，肯德基的全家桶在做活动，汉堡王新推出了巨无霸牛肉堡，听说西式快餐店里的烩饭味道还不错......去哪家呢？

刚拿了驾照，去4S店选车，店员热情介绍，本田省油、性价比高，宝马logo是蓝天白云、寓意好，路虎驱动强、适合旅游......买哪辆呢？

如今，越来越多的人“患上了”选择困难症？

为什么？

答案显而易见，同类产品变多了，所以消费时的选择也就多了。

过去，喝咖啡去星巴克，吃汉堡只用考虑麦当劳，买汽车选宝马、奥迪、红旗、桑塔纳。而如今：

各式各样的咖啡店遍布大街小巷；

汉堡王、西式快餐店抢占了一部分汉堡市场；

丰田、本田、大众、理想、特斯拉等300多种车型更是让爱车人士挑花了眼。

商业竞争自此跨入了一个新时代，选择的暴力，加上互联网带来的信息爆炸，让本就只能记住7个品牌的消费者内心，更加拥挤不堪。

对于商家和企业主而言，市场环境也从过去“生产什么，顾客就买什么”的轻松氛围，转变为了“产品好也卖不出去，得从别人那儿抢生意”的残酷现实。

生意更难做了，产品也更难卖了。到底生产什么样的产品，消费者才肯买单？

为了提升销售额，击败竞争对手，抢占“顾客”这一席日渐稀少的阵地，各家企业几乎用尽了各种方法，最终胜出的却寥寥无几。

创办了里斯公司（已为超过75%的财富全球500强企业提供战略定位咨询服务）的传奇大师、定位之父艾里斯和杰克特劳特通过多年研究商业案例后发现，最后的胜者都有个共通之处：

引入并用对了战争思想。

较为常见的军事战略有进攻战和防御战，跟随者进攻，领导者防御，但这仅适用于领域排名一二的企业。

如果你是初入市场的中小企业，该怎么向头部企业发动进攻，抢占一部分市场？还有其他战略吗？

当然有，侧翼战和游击战。

然而，定位之父里斯先生发现，在许多企业家看来，侧翼战和游击战只不过是一种军事上的概念，在商战中难有用武之地。他通过多年的实践经验认为，事实并非如此。

侧翼攻击是商战中最具创新性的方法。

游击队在商业中也能拥有很多战术优势，使小公司在巨头林立的市场中生存发展。

江小白的崛起不是因为扎心的文案，汉堡王的突围不是因为比麦当劳更好吃，电商领域拼多多、小红书们的逆袭也不是因为“低价、病毒式的传播”，它们的胜出都归功于一场场漂亮的侧翼战和游击战。战略定位培训：7年狂赚30亿、4年市值超百度，这些中小企业说：干掉对手的关键在于“用对军事战略”。

一、江小白、拼多多的侧翼包抄

1.另辟蹊径，打响无争地带第一枪

侧翼包抄能否成功，常常取决于包抄者是否有能力开创并维持一个独立的新品类。

“小时候，缠着她讲勇士超人的故事，长大后厌倦她总唠叨些你反感的问题”。

“不要到处宣扬你的内心，因为不只你一个人有故事“。

“手机里的人已坐在对面，你怎么还盯着屏幕看“。

......

相信看过江小白文案的人，都曾或多或少被其扎过心。然而，过于引人注目的文案却将人们引入到了一个误区：江小白的成名靠的是文案。有的企业甚至开始效仿，但结果都不了了之。

其实，江小白崛起的本质在于引入并用对了军事战略，打了场漂亮的侧翼战，从而抢占了年轻人的白酒市场。

2012年刚成立，江小白就看中了白酒市场中的一个机会：年轻人嫌传统白酒太烈，不喜欢喝，而是偏向口味淡一些的啤酒。

当时，江小白的创始人陶石泉就在想：为什么市场上没有人生产口味淡些的白酒？我能不能试试？

于是，他带领江小白开创了扎心文案+小瓶白酒的独特包装，迅速占领了这个无争地带。

而另一边，初入电商行业的黄峥，注意到了相对于城市而言，人均收入偏低的五环外、县城和乡村下沉市场，立即推出了均价两位数（9.9元、19.9元等）的商品（还包邮），成功避开了两大电商巨头阿里和京东所占据的存量市场。

 “无争地带”所带来的流量红利，使得拼多多在质疑声中，迅速成长为电商领域的一匹黑马，成立不到三年就登陆了美国纳斯达克证券交易所，总市值超过330亿美元。

2.如果没有追击，胜利就不会产生巨大效果

抢占了空白市场的江小白和拼多多，并没有就此放缓脚步。

江小白围绕“青年人的白酒”这一火力点乘胜追击。做小酒、低度酒、时尚酒、小曲清香酒、情绪酒等。完美避开了传统白酒家国情怀、文化底蕴式的打法。就在去年（2019年），这家成立了7年的白酒企业，实现了销售额从0到30亿的突破。

拼多多则开创了“拼团”这一新颖裂变形式，“病毒”式地在微信扩散开，“帮我拼多多砍个价”也曾一度成了网络调侃语句。

然而，很多企业满足于早期销售目标的实现，在取得一定领先后，并没有像江小白和拼多多那样乘胜追击，而是停止了当前的项目，把大量资源转移到其他相对较弱的业务上。这犯了侧翼战中的大忌——见好就收。

曾经推出了第一台个人计算机的MITS企业，就因为没有持续投入资源而不断萎缩，2年后就从市场上消失了。

侧翼战成就了江小白、拼多多等众多企业，但这并非意味着它适用于所有中小企业。

二、中小企业的另一种选择：游击战

对于中小企业而言，在商业竞争中可采用的军事战略，除了侧翼战之外，还有一种不可忽视的策略：游击战。

游击战是初入行业的中小企业惯常采用的经典策略，即避开正面战场上的行业巨头，选择一个头部企业忽视的细分市场，建立自己的根据地，从而形成细分市场的竞争优势。

电商领域的其他黑马小红书、云集、网易严选等，就是靠着打“游击战”脱颖而出的。而最早源于3C类产品的京东、源于水果领域拼好货的拼多多，在创业初期也都曾打过“游击战”，他们先在一个细分市场站稳了脚跟，随后在找到合适的侧翼机会后进入到主战场。

这些通过打“游击战”而突围的中小企业，都做对了这三点：

找到一块小得足以守得住的阵地，让大企业难以进攻。比如劳斯莱斯就是企业行业的高价游击队，它主导并占领了售价超过10万美元的豪车市场。这块市场就小到没有企业想与之进行较量；

无论多么成功，都不能像领导者那样行动。想要建立稳固的游击队地位，就必须时刻保持“灵敏快捷”，利用规模小的特点，迅速做出决策。这是同大企业竞争时的财富，因为同样做出一个决策，大企业需要花费6个月，而游击队企业仅需6周；

随时准备撤退，游击队只要活下来就可以再战斗。游击队企业要充分发挥组织架构紧凑灵活的优势。比方说，假如某人是亚洲的执行总裁，当企业企图放弃亚洲市场时，此人一定会竭力捍卫地盘。大企业里的任何变动都会产生诸多内部纷争，而小企业不必经历这些就能做出改变。

如今，很多企业由于缺乏对“商业战略”的认知，在商业竞争中“作战”时，很容易陷入战略选择的迷茫或者误区，总是因为选错了战略而失去大好前程。

要想选对战略，首先得明晰自己企业在行业中的定位、目前的发展阶段、以及所处的竞争环境，从而制定出自己的商战节奏。

什么时候该打“游击战”？

什么时候该“侧翼包抄”？

什么时候扩张？

什么时候又要收缩？

那么，那些顺利渡过瓶颈期、在危机中快速复苏、准确抓住顾客心理、在险境中打败对手的企业，背后有怎样的实战经验？

我们作为个人，又该如何作为才能帮助企业扛过一个又一个难关，占据行业头部、让业绩翻倍？这其中有方法论吗？

三、动辄上10万的战略定位落地课程

就这样被99元颠覆

众所周知，一场“企业商战”的线下培训，包含老师的出场费用，以及机构的承办费用，再加上个人保底的参与费用，起码要10万元。而市面上一场商战的咨询费更是需要百万、千万元。

并且，由于受到受疫情影响，很多企业并不好过。那么，在目前疫情尚未过去、企业经营环境不甚理想的大背景下，企业要如何结合自己的现状，选用最合适的商业战略和打法，打出最漂亮的胜仗呢？

里斯公司，迄今已为超过75%的世界500强企业提供过战略定位、品牌管理等咨询服务，包括苹果、IBM、宝洁、微软。