战略定位培训分享：被马云所备受推崇的“商战论”，对中国企业而言，有何种启发意义？

对于定位观点我早有耳闻，这让我想起阿里巴巴的战略定位。有很长一段时间，阿里巴巴的模式都不被人看好。这是又惊又喜的一件事，有时候，不被人看好是一种福气。真是因为没有看好，大家没有全部杀进来，否则的话机会肯定不属于我马云。如果看过《商战》一书，大家就会知道，侧翼战就是要在无竞争地带进行。一杯咖啡可以卖二三百年，星巴克在全世界有上万家店，关键要有独特的定位。

——阿里巴巴集团创始人马云

商场如战场，这句话并不陌生，香港的商战电视剧经常都会有这句台词。马云作为中国历史上最为成功的商人之一，对“商场如战场”这个观点，有着相同的认可，那么，“商战”的意义对中国的企业家究竟又怎么样的启示呢？战略定位培训分享：被马云所备受推崇的“商战论”，对中国企业而言，有何种启发意义？

一、商业即战争

1985年，艾·里斯和特劳特先生合着的《商战》出版，被誉为营销界的“孙子兵法”，其提出的“防御战”、“进攻战”、“侧翼战”、“游击战”四种战略被全球著名商学院广泛采用。

可能大家会奇怪，一个商业大师，为什么会借助一个战争这样的话题来谈商业呢？这和里斯先生的特殊的个人经历有关。

里斯先生年轻的时代是美国海军陆战队的队员，参加过经历过战争史上一场非常经典的奇袭战，就是仁川登陆。

仁川登陆是全球著名的军事学院都会学习的经典战役，作为这场战役的亲历者，仁川登陆在里斯先生心里打下了一个非常深刻的烙印。

里斯先生就想，战争是一种极端的竞争形式，那么战争的规律在商业里也应当是适用的。实际上，可以说关于战略的绝大部分观念都是诞生于军事的。

伴随着二战的结束，全球的以美国为主的欧美的大企业，正由军事企业转向民用企业，正是在这个时候，大批部队的将军们都到了这些大企业任职，在这个过程里，将军们自然而然的把军事的观念引入到了商业里面。

怎么运用呢？那么让我们拿一场足球赛做个类比：既然商业就是战争，那么竞争对手就是敌人，目标就要赢得胜利。

这是否小题大做？并非如此。

在足球赛中，进球最多的球队获胜；在商业竞争中，销量最大的企业获胜。在这一点上，两者是一致的。但是，我们用商业中使用的方法来踢一场足球赛，结果会如何呢？我们把一位经理安插到一支足球队中，让他把球门当作进球点（即实现销售），然后看这位经理如何组织队伍，带球直冲球门。即便你不是体育专家，也能看出球赛中直接进攻可能会导致失败。

在足球比赛中，要以智取胜，以巧取胜，以强取胜，记分牌上的进球数正是对你这些能力的反映。

所以，实际上大量军事领域亦或者体育领域的概念例如战略、战术等都被企业所学习和采用，而到如今这些观念已经成为了一种普遍的商业管理思想。

而同时，我们不得不面临的，首先是一个观念的转变。

二、我们正处于超级竞争时代

当然了，我们谈到这个观念的转变，还有一个大的背景需要交待，就是今天我们面临的这个时代是一个超级竞争时代，竞争非常激烈，极度的竞争和战争非常类似。

我们整个商业大约经历过这样三个时代。

第一个时代，上个世纪20年代。那个时候需求非常的旺盛，广告开始在商业上使用，大众的广告催生了大众的需求，所以大规模的生产，就成为了一种可能。

规模化的生产，那个时候的竞争主要就是在生产这块领域。到了上个世纪50年代，越来越多的产品出现，我们发现切合顾客需求的产品卖的会很好，但是没有切合顾客需求的就出现了滞销。

所以，那个时候研究消费者的需求变得非常重要。在那个时候以需求为核心的营销理论大行其道，我们营销的主要目的是发现满足需求。

但是，今天的商业环境已经发生了根本的变化，首先是产品极度的爆炸，各种各样的产品都出现了，同一类产品有无数的选择。

所以，在今天这个环境下，简单的满足需求已经远远不够了。

举个例子，比如同样一瓶矿泉水，一瓶两块钱的矿泉水，消费者也许面临着20个品牌或者产品的选择。

从产品本身和需求来看，每一瓶两块钱的水它都可以满足消费者解渴的需求。可是为什么消费者会选择这个品牌，没有选择另外一个品牌？为什么在两块钱的矿泉水里消费者选择了农夫山泉而不选择其他品牌？

从需求来说他们并没有什么区别，但是从竞争的角度来看：2008年之后，康师傅矿物质水被爆出水源来自自来水，而此时农夫山泉适时地提出了“大自然的搬运工”这一理念，把自然精华带到你身边的人。这更值得感谢。

所以，今天这样的竞争环境，竞争的哲学已经发生了变化，我们的营销的导向发生了变化，已经由原来的需求导向转向竞争导向。

所以现在重要的是，要首先考虑竞争的因素，再来考虑我们如何应对竞争，这是一个非常重要的导向的变化。

而这种变化也逼着我们的观念要随之发生变化。

三、竞争升级，想要赢，就要打商战

今天中国的商业世界，进入到从未有过的“厮杀”，从参与者、规模到频率不断创出新高。

尤其是今年受疫情的影响，商战更是在不断升级，各行各业都在暗暗与竞争对手较劲。大片的企业在这场无硝烟的战争中，无声地倒下了。

当商业世界变得如此血腥、惊心动魄，企业如何杀出重围？

答案是：打商战！

想要赢，在残酷的商业竞争中脱颖而出，就得打商战。尤其在困难过后，更需要有抢生意的勇气。

马云曾说过：要创造历史，我想很多创业者需要借助全球顶级的商战智慧。

马云十分推崇的商战论最初是由两位定位之父里斯和特劳特，在1985年提出的。两位大师都亲身经历过二战，并深受克劳塞维茨的《战争论》(西方的《孙子兵法》)的影响，将战争的原理与规律，应用到商业竞争中，得到了商业界的高度评价。其中四大商战模型，还被哈佛商学院作为战略课程的教材。

但是：“商战中，究竟用什么样的打法，才能突围打胜仗呢？

企业如何成为盈利能力最强的品牌？

如何最大化集中资源，实现产出价值最大化？

当陷入增长迷局，原有的打法失效，企业应如何破局？

企业如何避免从“先创”到先烈？实现从一时领先到一路领先？

其实，这些都有法可依！

可实操的商战方法论

“越是不确定的时代，越需要确定的逻辑”。 

改变是你最大的资产，能抛弃你的只有你自己。在不确定的环境中，我们都需要危中找机。