品牌定位培训分享：600元摆地摊起家，我是如何做到年流水1个亿

        我在北方做生意，经营几家公司，是几个品牌的经销商，深耕多年，已经无需亲自打理。同时，也做了一家自有品牌的物业公司，承包了几十个小区的物业。

　　从某种意义上来讲，也算是小城本地人口中的“成功人士”。近日总理说：要激活地摊经济。

我想起了15年前的往事。品牌定位培训分享：600元摆地摊起家，我是如何做到年流水1个亿。

        一、高中毕业揣600元 闯荡地摊江湖

　　15年前高中毕业，由于上学的时候爱看武侠小说、史书，严重偏科，只考上了大专。后由于家境困难，我放弃了上大学的机会。

　　为了减轻家中负担，我600元买了辆二手推车，在家中附近早餐一条街，摆摊卖早餐。

　　早餐一条街，大概有20个摊位。卖包子，油条，豆浆，馄饨，啥都有，竞争还是非常激烈的。我刚开始出摊，价格低，相对干净一点，刚开始生意还行。

　　后来就有一家，我们当地最有名的，他是店，我们是摊儿，他们开了三十几年，几代人在做，面积也最大，抢了他们的生意，他们自然不乐意，开始恶意中伤、降价挤兑我。

　　我就索性给自己放了个大假，坐在我破落的书桌前，看到了我那些也不知道是正版还是盗版的书，金庸古龙什么的，又翻了一遍。

　　直到我又翻到了《孙子兵法》的老书，看到：

　　“善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政”。

　　我觉得做生意就是要重诚信，坚持干净卫生，用好料。虽然是一个流动摊位，炸油条我用品牌桶油，把桶直接摆出来，涨3毛钱。

　　很多人都说我不懂“做生意”，我坚持了1个月，很多顾客说我“小伙子实诚”，后来我租了一个门面，每天从凌晨3点忙到中午，非常辛苦，但看着排队的顾客，感觉一切都值得。

　　二、没做快消品经验 80万拿下120万代理

　　2008年前后，一个朋友告诉我，某知名乳制品企业在我们当地要换经销商，需要将近120万的代理费用，这对当时的我来说是天价。但是我想，我也不能一直干早餐干一辈子。

　　于是，我花了大概半个月的时间，跑遍了我们当地，从超市到小的夫妻老婆店大概100多家，我对这个产品的销路做了一个简单的了解。

用现在的话来讲，就是做了一波市场调研。之后，我立马去跟这个厂家谈。由于我们之前没有快消品的经验，他们对我不是特别放心，谈判了好多人，从业务员到大区经理。但当我拿出了纸质的走访笔记后，打动了他们的大区经理。

由于实在是没有120万，我就跟他们大区经理谈，能不能等我一段时间，让我去筹一下款。我马上把我的早餐铺摊儿挂名转让，把我房子拿出去抵押，亲朋好友开始筹款借钱。

　　最后我的早餐餐台儿，卖给那家30多年的老店，房子抵押贷款，老婆家彩礼，亲朋好友借款一家三千五千，最终一共筹了80万。

　　可能是打动了大区经理，他向公司打申请，特批了80万让我代理做这个品牌，但同样我要付出的条件就是：两年内要在当地销量达到第1名，这个目标是非常非常高的，如果达不到的话，我就丧失了这个独家代理资格。

　　三、不到半年 遭遇危机，险破产

　　由于之前没有做过快消品，没有经验，也没有业务员，只有我跟我老婆两个人开始没日没夜地干。当地的大商超门槛也非常高，不知道喝了多少酒，最终打进去了。

　　刚开始半年，生意慢慢有了起色。但没多久，竞争对手的广告铺天盖地，从CCTV到我们当地，广告非常密集，超市也给了他们更好的资源位。而夫妻老婆店，由于竞争对手的返点比我们更高，也更加主动地去推他们的产品。

　　第一批进的货，1/4进入了临期状态，一时间我又陷入了很慌乱的状态，亲朋好友陆陆续续会找我要还款，银行那边也来催款。看着我以前的早餐店生意还是很红火的样子，我就很十分后悔做这个决定。

　　四、给自己充电 重新振作，绝处逢生

　　为了扭转局面，一天晚上我就请我几个关系比较好的客户，在地摊的大排档喝酒，喝到凌晨3点多，不省人事。等我醒来的时候，我坐在别人店面的台阶上睡着了，这是我们当地的第一家网络书店，他们和某些平台的书是同步的。

　　由于吐了人家门口，我非常不好意思，就进去道个歉，借个扫把，把门外的秽物清理一下。完后，我再去跟老板打招呼。

书店老板说他们店也刚开，以后可以多照顾照顾他们生意，我转了一会儿，看了几本生意人要看的书——《把信送给加西亚》、《成功学》、《哈佛女孩》、《穷爸爸富爸爸》、《营销战》、《人性的弱点》，然后把这些书都买了回来。

　　 我花了两个月的时间，陆陆续续把这些书看完。这些书给我了信心、思维方式，我发现很多成功人士，曾经都有很苦逼的日子。有些关于这些大公司大企业的，我感觉我作为一个小小的经销商，好像也没什么用。

　　直到我看到《营销战》(后改名为《商战》)这本书，让我又回想起了多年前看《孙子兵法》，据说是两位作者都是“二战”老兵，他们受这个 “西方孙子兵法”《战争论》的影响写了这本《营销战》。

　　书中讲到四个营销战打法，这4个打法进了哈佛，从书中“可乐战”、“汉堡战”，联想到今天我在代理的这个乳制品，发现以前在《孙子兵法》里无法落地的问题，这些打法却可能给我很好的解决思路。

　　我当时觉得厂家应该好好看看这个书，虽然我不是厂家，但觉得有些方法我可以试一下。

　　当时，乳制品市场我这个品牌排名第三。通过走访市场，我发现很多买奶回去的用户，都是给九年义务阶段的学生喝的。

　　我想到了《营销战》中“侧翼战”，决定聚焦学生的市场。我们当地有12所中学，不含农村有30几个小学。我就把火力集中在了学校周边的小店，重点打广告，跟公司申请了还有一个月保质期的奶，结合“每天一斤的强壮中国人”的话题，给学校里的贫困生送奶。　　

　　渐渐地，我代理的品牌在当地收获了很多口碑。这个时候，厂家也开始发力了，大力去做广告宣传。

　　我感觉路子一下子打开了，并提前了一年完成任务。

　　五、取得成绩，厂家支持 赚得第一桶金

　　后来我做的这些事情，被厂家总公司观察到了。在年度经销商大会上，我也受到了厂家总公司董事长的接待，被视为标杆模范，给其他的经销商做了分享。后来厂家又给我3个城市合计1000万人口的市场，让我来做代理。

日子过得越来越好，我也在我们当地最贵的楼盘买了一个4室2厅。

同时，又有其他的一些品牌，来找我做代理，考虑到竞业合同，除了乳制品以外还有代理植物蛋白，方便面，火腿肠，凉茶等。

　　之后，我索性成立了自己的商贸公司，进行真正的商业化运营。到了2014年，公司年流水已经9位数了，终端网络维护很好，又有几个得力干将，基本不用操心了。

　　我又开始重新思考，我是否还要做点啥?这些年，我代理了这么多品牌，在一线杀敌，承担主要风险，品牌资产都在厂家。

　　我代理的一个凉茶品牌，由于商标到期问题，开始打官司，打的非常凶，打的也非常好，我开始意识到品牌的价值。

　　后来我了解到，原来这两家公司背后都是有强大智囊团的，更是惊奇地发现其中一家公司背后的智囊团，居然是我几年前读过的《营销战》一书的作者创办的公司，他们有一本书叫《定位》非常有名，我把他们所有的书都买回来看了。

　　通过学习《定位》，我决定要做一些自己的事情。

　　六、一起治安事件 “误”入新行业，开始真正创业

　　有一天我回家的时候，发现小区大门堵了，车进不去。原因是，我们有一栋楼，20户人家7户被盗。由于我是业委会的委员，就前去打探协调。

　　发现原来开发商卖完房子以后，物业基本没人管了，物业的人也好久没发工资了，监控设备什么的都是摆设的，业主们要换掉物业公司，当地街道的工作人员也过来协调。最终谈妥方案——由业委会作为临时管理小区，上家物业撤出，每家派出来一个男丁值夜班。

　　终于有一天排到了我，我就在保安室里坐着。凌晨2点的时候，有个女业主跑到保安室来寻求帮助——他们家的水管爆了，全家都被淹了，也没有人能修。

　　我当时就想到我们公司的仓库负责人老李，水电煤啥都能搞，万事通。我马上给他打电话，他没接。我让那个女业主帮我看着值班室，我去老李家敲门，老李二话不说，带上工具就过来去修。

　　修好后凌晨4点了，我把老李送回家。回来的路上就在想，这样下去也不是个事儿。我在想，除了我们小区应该有很多这样的情况——开发商只一味地赚钱，都是外地的，才不管后边的人的生活质量。

　　我脑子里想，我有没有可能做一家物业公司，就先从我们现在的小区开始，我的商贸公司那有老李精通水电，人也非常忠厚，临时借调几个刚招过来的年轻小伙子来当一下保安。

　　我想想先尝试一两个月，并马上组织业委会的人开会。由于之前的物业公司还有欠款，大家很多人交的钱还没到期，还有将近三个月。我就去协调了街道，让街道跟电力公司、水力公司打招呼，让他们去跟商家物业公司打官司。 我又跟我们业委会的人开会，大家觉得我现在的想法可行——我先代管一个月，我公司大概投入10个人力，工资我来开。如果大家觉得可行，就由我来作为我们小区的物业公司，接管整个小区。

　　于是，我马上让老李去注册了一个物业公司的营业执照，任命老李为物业公司总经理。 一个月过去了，在召开业委会的时候，大家表示所有业主对我们非常满意。但是仍然还有两个月的款没付清，大家对于服务的品质也要求越来越高，如果再撑两个月的话，也没办法，我也不能无偿服务。

　　于是就召开一个业主大会，最终选择我的物业公司全面接管。

        七、“生意”太多，为什么我不敢接了?

        我们小区后来成了模范小区，治安卫生环境都是当地最好的。有更多的人来找到我，想谈合作，但我拒绝了。

        我觉得我还没有想清楚，尤其是现在的物业管理规模越来越大，感觉自己的知识完全不够用了。我就去读夜大，努力地充实自己。夜大上，我认识了几个跟我一样做生意的同学。

        后来有一个同学说，有一个关于定位的小型品牌定位战略培训分享会，他邀请我跟他一起去参加。我一听到“定位”，就想到之前看的书，来劲了，便跟这个同学去了省城。 分享会上，老师主讲了定位的起源和发展，这也是我第一次正儿八经学习了定位的知识，这个老师叫李亮，据说他是我代理的植物蛋白饮料品牌幕后的操盘手，我深感十分巧合。后来我才知道，原来我代理的凉茶品牌背后操盘的公司也是他供职的里斯咨询公司。 会后，我抓住机会跟李亮老师单独交流了半个小时，他认为我现在误打误撞进入的一个市场，可能是一个非常有成长机会的市场，有几个难点：一个是标准化的服务人才，另外一个就是没有特别知名的品牌，意犹未尽。 两年前，我请李亮老师到我们公司内部做了一次培训，帮助我们梳理了我们的定位战略，以及我们现在的竞争格局——如何在当地成为最好的口碑品牌。