莲花Notes软件，一个定位价值35亿美元

莲花1-2-3试算表给莲花公司带来巨大成功的同时，也带来了大麻烦，微软公司推出了Excel试算表。凭借和windows操作系统捆绑销售的政策，微软公司的Excel赢得了这场战役，莲花公司则陷入了进退维谷的境地，不知该继续改进试算表反击微软，还是要考虑向新的方向迈进（换句话说是“转移战场”）。莲花公司找到了我们。

       我们建议莲花软件不要再与微软展开正面进攻，而应该展开侧翼包抄的战略，选择其他种类的软件，例如像文字处理或制图软件。但问题是，莲花公司拥有一大堆产品：Improv、 Ami Pro、 Freelance 、Notes以及Symphony等等，当然还有1-2-3。莲花公司该将新的定位焦点放在哪里呢？既然莲花公司要展开侧翼战，它应该把未来放在趋势上，当时网络时代开始显现，它可以作为莲花公司从电子试算表转型的新焦点。恰好，在莲花众多的产品中有一种可供网络同步运算所使用的软件——Notes，我们认为企业将其定位为群组软件（Groupware），则可以绕开单台电脑上运算强大的微软。重新定位时，如果能在新概念与旧形象之间找出关联性，将对新定位有莫大助益。对莲花公司来说，既然他们已经成了顾客心智中“电子试算表”的代名词，那么以此为起点就再适合不过了。为了简单、直接地进入人们心智，公司内外所要传达的讯息应该是类似这样的：莲花发展公司继电子试算表之后，全新推出电脑群组软件。没有什么花俏的词句，只是陈述事实。在CEO曼兹（Jim Manzi）的带领下，Notes软件成了莲花公司的新焦点。

       为了加速Notes 软件的拓展，在战略配称上，莲花公司做了一个相当漂亮的设计——网罗了八千个合伙公司，共同为世界各地的企业装置这种软件。莲花公司开始从新起步，并实行了迅速的追击。《财富》（Fortune）杂志报道：“在电脑群组软件的市场中，莲花公司占居领导地位，他们的Notes产品正快速地成为电脑网络中的重要角色，就像过去莲花1-2-3在个人电脑上所扮演的角色一样。”CEO曼兹为莲花公司的起死回生确实付出了艰巨的努力。当我们问及焦点转换过程中的付出时，曼兹用“残酷的搏斗”来形容。他说：长期以来，电子试算表一直是莲花公司的重心所在，但微软公司夺去了我们的未来，在重新定位之后，我认识到Notes是公司未来的希望所在，只可惜公司内部的同仁并非都有同感。在最艰难的时期，莲花公司甚至有十二位副总裁离职，他们无法和曼兹抱持相同的观点。除此之外，转移焦点所需要的不断投资也引起董事会的关切，为了赢得他们的支持，曼兹必须将同样的话一遍又一遍地重复，时刻保持乐观的远景，并在公司内外建立良好的关系。一旦董事会对未来失去了信心，问题就大了。所幸的是，财务状况渐入佳境，投资金额控制在五亿美元之内，这才逐渐稳定了人心。曼兹所付出的努力没有白费，后来莲花公司因Notes受IBM公司青睐购并，价值35亿美元。而IBM也在“集成服务”的定位下，凭借Lotus Notes，最终实现了向IT服务的战略转型。需要指出的是，IBM的“集成服务”品牌定位同样出自我们的手笔。