红壹佰：战略，从未这样清晰

 我们是“里斯品类战略”课程的真正受益者！虽然之前学完定位，觉得有点方向，但实践中又遇到了很多问题。学完品类战略，才更加清晰、明朗，公司高层也开始认同聚焦的方向。
                                                                    ——烟台红壹佰照明有限公司董事长  林利民

       烟台红壹佰照明创立于1995年9月1日，起步资金只有5万元，从事节能灯的研发、生产和销售。2000年，为避开国内的低质低价竞争，开始尝试外销，后发展成以外销为主的业务模式。至今，红壹佰聚焦大功率节能灯的战略已见成效，而对未来LED升级换代还没有做好充足的准备。加之LED技术、市场的成熟还需要一段时间，很多资金雄厚的企业早已加入，提早布局。作为后来者的红壹佰该何去何从？聚焦大功率节能灯，还是聚焦新一代的LED？

       红壹佰董事长林利民先生是定位理论的研习者，曾经两次参加定位课程的学习。学习完后，始终认为无法解决他企业面临的问题。林总在阅读定位经典丛书时，知道《定位》的第一作者是里斯先生。并通过查询，了解到里斯先生在中国也有分支机构，并且里斯中国合伙人开设了“里斯品类战略”课程。于是，林总带着这个问题报名参加了品类战略第七期课程的学习。

       在那期课上，张云老师和学员们一起探讨了品类发展和企业抉择之间的问题。以柯达、诺基亚等新一代技术领先者为例，分析了由于没有把握好最佳的进入时机和方式，成为被新技术淘汰掉的老冠军的根本原因。

       这给到了学员很大的启发，经过小组成员的共同探讨，林总对红壹佰的企业战略做了重新梳理，认清如果红壹佰在没有取得领先进入的优势情况下，跟风社会热点，一窝蜂搞LED，可能得不偿失的结局。课程结束后，林总分析总结红壹佰的优势在于大功率节能灯和未来的产业升级、目标客户一致，可以顺利完成这个升级，更加明确了聚焦“大功率节能灯”的营销战略。

       “这是自从我做企业以来，对红壹佰战略最清晰认识的阶段，有种‘大漠逢绿洲’的激动！红壹佰的企业目标是做一只最好的灯泡，打造中国最好的照明品牌。品类战略这个课程为我指明了战略方向和方法，使我受益匪浅。”

       为了使新定位落地，红壹佰在产品研发方面也实施新的研发战略。研发以高品质大功率节能灯为中心展开，目标是研发出业内领先的高品质大功率节能灯，深度打造“核心品项”，研发“明星产品”，以此来强化红壹佰在大功率节能灯上的领先地位。已有的创新型产品“发电机伴侣”的差异化理念得到了客户认同，企业继续投入精力升级优化，打造成未来畅销产品。2012全年，由于红壹佰聚焦于大功率节能灯。在行业低迷，大部分照明企业销量下滑的情况下，红壹佰销售额比2011年增长了54%，年销售额首次超过3亿元。

       经过以上调整，红壹佰营销上以“红色风暴行动”为主线，展开了2013年全新的品牌战略推广。到7月底，海外开发客户13个，比去年同期的8个多了5个，而且全是大客户。大功率节能灯销售额比去年同期增长了90%，依然保持强劲的增长势头。内销方面：经过战略调整，7月底召开了核心经销商恳谈会，发布自有品牌新产品“红色能量”大功率节能灯上市的信息，得到了核心经销商的高度认同。现在，“红色能量”产品正积极进入内销渠道销售。

       2013年，林总正式决定全面调整公司的战略，集中所有资源聚焦“高品质大功率节能灯”上，并提出 “高品质大功率节能灯专家”的品牌定位。同时，为了支撑定位，提出三大支持点：专注大功率节能灯18年、拥有63项核心专利技术、产品出口全球50多个国家。2013年，在秋季广交会上，红壹佰的一个展位强化红壹佰“高品质大功率节能灯专家”的认知，继续拓展客户。另一个展位以单独的品牌与定位展出LED节能灯，严格区分红壹佰大功率节能灯。这样的多品牌布局使得红壹佰在本届秋季广交会上异常成功，客户到访公司的量是去年的10倍！

       课后，林总参加过课程的复训，再次与老师、同学企业家深入交流关于这个战略调整的细节。林总分享喜讯时说：“这应该是聚焦体现的专业力量。老客户更加我们的品质和服务，新客户对我们的专业形象也十分感兴趣。我们现在开始逐渐放弃小客户，集中服务大客户。可以预见的是：2013年，红壹佰大功率节能灯的销量将翻一番，增长100%！”

       在分享课程收获时，面对已经取得的成效，林总对未来更是抱以信心：红壹佰还尚未释放出所有能量，真正的成效将在明年体现出来。“这是自从我做企业以来，对红壹佰战略最清晰认识的阶段，有种‘大漠逢绿洲’的激动！红壹佰的企业目标是做一只最好的灯泡，打造中国最好的照明品牌。品类战略这个课程为我指明了战略方向和方法，使我受益匪浅。” （以上内容根据学员在课程上发言以及作业整理）